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聯(lián)系人：韓經(jīng)理
“現(xiàn)在的不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家和貿(mào)易商之間似乎有點角色互換的味道了，越來越多的不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家開始去市場賣不銹鋼復(fù)合管欄桿。而一部分貿(mào)易商的角色則類似于給不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家當(dāng)業(yè)務(wù)員?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士這樣表示。
不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家：賣得不如貿(mào)易商多
據(jù)記者了解，截至目前，除了中天、西城、萍鋼之外，包括首鋼、包鋼、太鋼等多家大型國企都在各地設(shè)立了銷售分公司，接受記者采訪的王偉(化名)便是某大型國企在唐山分公司的負(fù)責(zé)人，主要銷售碳結(jié)圓鋼。
王偉透露，去年以來，接連而來的跌勢，使得不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家出廠價格和市場價格嚴(yán)重倒掛，鋼貿(mào)商的虧損比較嚴(yán)重，有不少鋼貿(mào)商退出了不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家的代理行列。
“原本的銷售幾乎全部交給代理商打理，廠里的一級代理商一度達(dá)到20多家，但如今代理商的數(shù)量縮減不說，而且銷貨量也越來越低，不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家不得不考慮新的銷售方式?！蓖鮽ケ硎尽?/P>
而該公司最后的決定是：“派我們直接到大城市的大型批發(fā)市場去駐點銷售，或成立專門的分公司負(fù)責(zé)市場運營?！?/P>
而在此之前，38歲的王偉是不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家采購部門的中層干部，談及自身角色的轉(zhuǎn)換，他也頗有感慨：“一開始覺得應(yīng)該沒什么問題，但來了之后才發(fā)現(xiàn)，買貨和賣貨完全是兩回事，有點玩不轉(zhuǎn)。”
至于這其中的原因，他歸咎于兩個方面：“一是今年的需求確實跟不上，就是價格壓得再低，也沒人來買;二是現(xiàn)在采購渠道多、資源多，不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家直銷的價格優(yōu)勢正逐步縮減?！?/P>
王偉向記者表示：“面對今年這樣的形勢，設(shè)立分公司也不見得是好辦法。由于各地分公司設(shè)立的時間較短，自身銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶資源甚至不及本地的一些大貿(mào)易商。”
王偉這樣的說法，確實能從銷貨量的數(shù)據(jù)上得到佐證。據(jù)他介紹，他所在的分公司目前一個月的出貨量只有1000多噸。而根據(jù)記者之前獲得的資料顯示，當(dāng)?shù)匾患彝瑯愉N售圓鋼的貿(mào)易商月出貨量卻達(dá)到了8000噸。
對此，一位業(yè)內(nèi)人士表示，在終端客戶方面，貿(mào)易商憑借著多年的經(jīng)營，積累了不少固定客戶，“這是不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家的銷售分公司不能企及的。況且，目前‘一單一議’的形式較為普遍，不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家沒有了價格優(yōu)勢，幾乎在同樣的價格下，貿(mào)易商在‘感情投資’方面的優(yōu)勢就容易顯露出來了?！?/P>
貿(mào)易商：我給不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家當(dāng)業(yè)務(wù)員
在不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家到各地大肆設(shè)立分公司和辦事處的同時，部分貿(mào)易商已不再止步于抱怨和不滿，而是開始尋求新的賺錢機(jī)會。
在退出不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家的代理行列之后，貿(mào)易商和不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家的關(guān)系反而更近了一步，這似乎有違常理，但卻是發(fā)生在貿(mào)易商劉建軍(化名)身上的真人真事。
據(jù)劉建軍介紹，他是去年年底才退出不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家代理行列的，在此之前，他一直是某大型不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家的一級代理。當(dāng)記者問及是否是因為資金緊張等原因而退出代理行列時，他表示：“這次的退出，絕非形勢所迫，而是企業(yè)的主動調(diào)整。”“在 價格‘一天三變’的狀況下，代理制明顯已經(jīng)跟不上市場節(jié)奏了?！边@是他選擇退出代理的主要原因，“現(xiàn)在資源那么多，電子盤、‘一單一議’等形式，使得拿貨的價格和時間都比代理制要靈活，做代理，不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家的出廠價格始終跟不上市場變化，根本賺不到錢。”他如是表示。
而不做不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家代理之后，也并不意味著和不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家徹底決裂。他向記者表示，現(xiàn)在和不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家的合作甚至比之前更為密切?！艾F(xiàn)在，很多不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家也正在開放一個窗口，尋找專業(yè)的服務(wù)?！倍胺?wù)商”這一概念也正符合劉建軍在退出代理之后對自己的定位。“今年，我們和很多不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家的合作，不是怎么去談降價，而是不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家定價格，我們給他賣出去，我就相當(dāng)于是不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家的業(yè)務(wù)員和銷售團(tuán)隊，利用我們的客戶資源和品牌，為不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家和終端用戶提供服務(wù)?！痹趧⒔ㄜ娍磥?，貿(mào)易商和不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家應(yīng)形成良性循環(huán)，共同發(fā)展，不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家需要通過鋼貿(mào)商把產(chǎn)品打入市場;鋼貿(mào)商通過為不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家服務(wù)獲取利潤，雙方才能達(dá)成共贏?！拔覀兿嗷ブg不能算計，而是要共同算計市場?！?/P>
劉建軍向記者表示，中國的制造業(yè)分散，需求多樣化，工廠直銷不可能實現(xiàn)，“所以需要這樣一個高效的中間環(huán)節(jié)，這就是我們存在的價值?！?/P>
對此，也有業(yè)內(nèi)人士指出，對訂貨量大的終端用不銹鋼復(fù)合管欄桿企業(yè)業(yè)，不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家尚能顧及，但是對零星的用鋼需求，不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家的銷售渠道、占用資金等方面都受到了限制，還是需要和鋼貿(mào)商進(jìn)行合作。
而據(jù)記者了解，目前劉建軍的利潤來源正是深加工、倉儲、運輸?shù)炔讳P鋼復(fù)合管欄桿廠家涉及不到的中間環(huán)節(jié)。
更值得一提的是，目前已有部分不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家提出和鋼貿(mào)商共同參股組建銷售公司，形成不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家和鋼貿(mào)商的利益共同體，實現(xiàn)“共同進(jìn)退”
