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"中國需求"反成中國軟肋導致國際賣家漫天要價
作者：admin 發(fā)布于：2017-10-16 4:05 Monday
國際賣家在強大的“中國需求”面前沒有太多動搖。
這多少與目前買方市場形成不少反差。“中國需求”非但沒有決定價格的形成機制，反而成了中國的軟肋。
這不僅表現(xiàn)在鐵礦石的談判上，期銅已經有了先例。
國際賣家漫天要價，一再拿“中國需求”做文章的局面到改變的時候了。根本的問題還不在國內企業(yè)一時的金錢損失上，更重要的是，它關系到在新的貿易秩序中，各方能否建立長期、穩(wěn)定合作關系的原則和機制問題。
一線調查
鐵礦石談判：國際賣家圍獵“中國需求”
本報記者索寒雪北京報道 6月初，在巴西一繁忙的港口中，?？恐鴥伤铱蛰d的中國貨船，從中國到巴西，這艘貨船歷經近1個月航程。原本期望滿載而歸的這艘貨船現(xiàn)今只能“望洋興嘆”——巴西的鐵礦石賣家們并沒有如期交貨。此時巴西的鐵礦石巨頭淡水河谷礦業(yè)公司(CVRD)決定在中國接受鐵礦石漲價19%的要求前，將暫停供貨。
雖然鐵礦石賣方很有可能出臺一個讓步很小的“中國價格”，但“暫停供貨”的要挾已經把價格上漲的基調設定好了。
鐵礦石賣家集體變臉
“這是釜底抽薪，CVRD遲早要為此付出代價?！敝袊?a href="http://m.kuaima.org.cn/" target="_blank">不銹鋼碳素鋼復合管工業(yè)協(xié)會(以下簡稱鋼協(xié))常務理事鄒建隨即對CVRD“背信棄義”的行徑拍案而起，“中國是很大的鐵礦石消費市場，小心將來我們不買你的礦?！痹缜?，鄒建心中的算盤是，盡量延長鐵礦石的談判時間，以求在漲價之前買進更多的鐵礦石。
多數(shù)不銹鋼碳素鋼復合管企業(yè)與鄒建的想法不謀而合。在得知貨船“兇多吉少”的處境后，鐵礦石談判的中國智囊團非常惱怒。5月底，在鋼協(xié)的會議室內，國內16家大型企業(yè)紛紛表達對CVRD的憤懣不滿。堅決抵抗CVRD落井下石的行為，“絕對不能接受漲價”，與會者形成了一致的聲音。
CVRD的“變臉”，讓這16大不銹鋼碳素鋼復合管廠家“很不適應”，因為原有秩序正在慢慢被打破。在幾年以前，中國的鐵礦石需求還處于“疲軟”的態(tài)勢下，不知多少國外礦山曾向中國不銹鋼碳素鋼復合管企業(yè)“大獻殷勤”。
“別忘了過去的許多年里，你們賣給中國鐵礦的時候，還要給我們回扣呢!”鋼協(xié)前任會長吳溪淳常常公開地說，他的這段美好的回憶每次都會引發(fā)陣陣掌聲。
“何止這些，澳大利亞的許多礦山還會主動送給中國不銹鋼碳素鋼復合管企業(yè)一些股份，用于籠絡企業(yè)前去購買鐵礦。”鞍鋼內部人士這樣回憶過去的美好時光，顯然那個時代已經越走越遠。
現(xiàn)實是無情的。CVRD的背信棄義已經遠不止是價格問題，CVRD斷貨和幾次三番地為漲價鼓噪，讓鋼協(xié)明顯感到“顏面無存”，“現(xiàn)在接受價格，這可能嗎？”鋼協(xié)的高層私下說。
鋼協(xié)果然說到做到，馬上揀起曾退出談判的澳大利亞礦山企業(yè)，必和必拓與力拓，重新開始談判。
而早前必和必拓與力拓退出談判的原因是，三家鐵礦石巨頭中，CVRD的要價最高，一旦CVRD把價格談好，大家都會獲益。CVRD與中方談判代表——寶鋼的溝通并不順利，根據(jù)鋼協(xié)的指示，整個談判過程中，寶鋼必須硬撐著不漲價。結局是，把本來4月1日就該結束的鐵礦石價格談判拖到了6月。
很明顯，“持久戰(zhàn)”是鋼協(xié)的核心戰(zhàn)術，這樣一來，鐵礦石漲價的起始時間被順延了兩個多月。至少，從目前來看，中國不銹鋼碳素鋼復合管企業(yè)又多享用了兩個月的廉價礦。
在2006年1月至5月間，巴西共為中國提供了2735.6萬噸的廉價礦。這相當于2005年巴西為中國企業(yè)全年供貨量的一半。CVRD明顯對中國的拖延戰(zhàn)術忍無可忍。
談判幕后的角力
2005年10月，在這場曠日持久的談判之初，供求雙方的態(tài)度其實很溫和，在最初的幾個回合中，雙方只是簡單地溝通著各自的情況。
隨后，時時處于“亢奮”狀態(tài)的媒體，從今年3月就叫嚷著談判“已經進入尖峰時刻”。而鋼協(xié)表現(xiàn)得很沉著，“根本不存在什么尖峰時刻?！?BR>
事實上，在那個時候，鋼協(xié)副秘書長戚向東的書案前很少有關于鐵礦石談判的材料，整個鋼協(xié)看起來都很輕松?！耙驗檎勁写_實沒有那么‘危機’?！?BR>
在戚向東隨后修改的一篇對外新聞稿中稱，“鐵礦石談判，中方不會急于求成”，業(yè)內人士稱，這標志著中方要將鐵礦石談判打成“持久戰(zhàn)”。消息發(fā)布后，遠在上海的鐵礦石談判桌上，開始有些“不平靜”了，有些“騷動”的鐵礦石賣家們，原計劃是早點漲價，拿到錢去擴建港口碼頭，以迎接中國更大需求的到來。但“持久戰(zhàn)”的節(jié)奏有點讓他們接受不了。
此后，有關中國鐵礦石的真實需求量，雙方還發(fā)生了激烈的爭論。
最初，國家發(fā)改委公布的數(shù)據(jù)顯示，“2005年中國進口鐵礦石2.75億噸，2006年的進口量將比2005年略微增長，達到2.95億噸左右?！闭阼F礦石巨頭們?yōu)檫@個數(shù)字歡呼之際，國家發(fā)改委忽然修正了自己的預測——由于部分中小企業(yè)將被停產和整合，“2006年的鐵礦石進口量將比2005年有較為顯著的下降。這可能對國際鐵礦石價格產生一定的向下壓力?！?BR>
鐵礦石巨頭們認為中國政府只是在“一葉障目”，隨后，他們推出了自己的預測。
BHP的中國區(qū)總裁clinton Dines首先“要價”，“中國對鐵礦石的需求明年依然旺盛，全球的鐵礦石供應仍呈供不應求的局面，預計鐵礦石需求形勢的拐點在2007年而不是2006年?！?BR>
對此，即將退休的五礦化工進出口商會會長陳浩然馬上予以反擊，“對方只是在為漲價制造輿論，不銹鋼碳素鋼復合管價格下跌，鐵礦石價格不應該再漲?！蔽宓V化工進出口商會在進口鐵礦石問題上，一直是鋼協(xié)的“默契戰(zhàn)友”。鋼協(xié)控制著需求方，五礦則控制著貿易方。
“論戰(zhàn)”并沒有停止。3月29日，巴西CVRD公司發(fā)言人Fernando Thompson向路透社透露了近期已得到管理層授權，確認2006年度礦價24%的漲幅要求，并正在試圖說服不銹鋼碳素鋼復合管企業(yè)接受這一價格漲幅。
鋼協(xié)馬上指出，公布談判價格細節(jié)，有違談判規(guī)則，并表示中方將堅守到底。
雖然與中國的鐵礦石談判目前尚無結果，但是巴西CVRD公司卻在其他談判戰(zhàn)場上屢見戰(zhàn)果。5月，CVRD終于簽訂了國際協(xié)議價格的2006年“第一單”——與德國蒂森克虜伯公司達成今年鐵礦石漲幅19%的協(xié)議。
最后，向中國一再保證要堅持到最后的新日鐵和阿塞洛也對“19%”俯首稱臣，中方已經變成了“孤島”。
此時，CVRD不失時機地發(fā)來最后通牒。6月1日，CVRD總裁Roger Agnelli表示，將堅持19%的漲幅不變，如果與中國不銹鋼碳素鋼復合管廠家達成較低的合約價格，那么淡水河谷將無法向其他客戶交待。Roger Agnelli還表示，與中國不銹鋼碳素鋼復合管廠家達成19%的漲價協(xié)議只是時間問題。
在沒有達成最終協(xié)議的情況下，停留在巴西港口的中國貨船無貨可運的一幕便上演了。誰都不知道在真正斷貨的情況下，中國需求方還能夠撐多久。
反擊乏力
鋼協(xié)和談判代表寶鋼有著共同的“老板”——謝企華，這位時常帶著大框眼鏡的中國女人對談判守口如瓶。落在這位“不銹鋼碳素鋼復合管女人”身上的擔子并不輕——對于鐵礦石談判即將出現(xiàn)的結果，她既要向政府有個“交待”，也要向企業(yè)有個“交待”。
在談判間隙，國家發(fā)改委和商務部還曾聯(lián)手發(fā)表聲明，譴責鐵礦石賣家的叫漲行為。
但是沒有太多的辦法，世界市場對鐵礦石的需求正處在新的上升空間，而且中國越來越多的新型不銹鋼碳素鋼復合管廠家選擇臨港口建設，“對進口礦的依存度在不斷加大。”鋼協(xié)承認了目前面臨的窘況。
國際鐵礦石生產市場有74%的鐵礦資源掌握在這三大礦石巨頭手中，游戲規(guī)則的爭奪戰(zhàn)顯得異常激烈。
“改變當前定價機制，謀求價格話語權是鋼協(xié)鐵了心要做到的事情?！币晃粯I(yè)內人士這樣分析道。
這是許多政府官員都明白的道理，但中國的反擊卻非常乏力。從來不參與國際定價的印度鐵礦，是繼澳大利亞之后中國進口礦的第二大賣方。2005年印度礦以高于澳礦近50%的價格橫行中國市場，使得澳大利亞和巴西礦石企業(yè)非常眼紅。
由于多如牛毛的中小不銹鋼碳素鋼復合管廠家沒有能力和資歷“擠上”中國對澳、巴的談判桌，以長期協(xié)議的價格去購買鐵礦石，因此可以零買零賣的印度鐵礦石在中國有了大的賣場。而中小不銹鋼碳素鋼復合管廠家大量擴充的產能也令印礦價格水漲船高。這些大量來自印度的鐵礦石，最終被加工成鋼筋，為中國“瘋狂”的房地產業(yè)“添磚加瓦”。
像許多初級產品的“牛市”一樣，中國政府的聲音只是微弱的，國際炒家更愿意聽到“中國需求”增量的聲音。
希望借助鐵礦石談判獲利的外圍企業(yè)還有許多中國的商人們。早在4月末，國內市場的囤貨就已經達到了6000萬噸，去年同期，鐵礦石價格被叫漲71.5%的時候，國內市場的囤貨是5000萬噸。這些貨主們正在讓自己手中的鐵礦石標價有計劃地緩慢上漲，并制造有價無市的局面?！耙驗榇蠹叶嫉戎袊邮軡q價，再放量，從而橫賺一筆。”分析人士說。
這些有進口鐵礦石資質并參與囤礦的企業(yè)，既有大不銹鋼碳素鋼復合管廠家也有貿易商。分析人士說，雖然在宏觀層面上，他們尊重國家的談判利益，但在企業(yè)層面上，他們更懂得多渠道獲利。在這些囤積的礦石重回市場時，其價格將會高出鐵礦石談判價格的50%以上，即便如此，中小企業(yè)還是趨之若鶩。
這種情形可能導致的最終結果——三大鐵礦石巨頭看到中國市場如饑似渴地啃噬著高價礦，說明中國市場依舊具備價格潛力，很可能決定繼續(xù)上漲明年的鐵礦石價格。一位業(yè)內人士說。
透視
謀求“中國價格”新目標幕后
遠水難解近渴。6月6日，中巴鐵礦石談判分歧被公開化6天后，中國商務部突然高調宣布，中國企業(yè)已戰(zhàn)勝全球鐵礦石巨頭——巴西淡水河谷，取得了非洲國家加蓬的貝林加鐵礦項目。該項目鐵礦石儲量超過5億噸。
由于貝林加鐵礦目前還處在勘探階段，鐵礦石開采要到2010年才能實現(xiàn)。有業(yè)內人士分析，商務部選擇此一關鍵時刻公布這項遠期利好，表明中國已開始為接受漲價尋找鋪墊。
然而，一位消息人士告訴記者，寶鋼并不打算就此屈服。鋼協(xié)最新提出了謀求“中國價格”的新目標，要求鐵礦石買家能給予中國一個單獨的“優(yōu)惠”價格。鋼協(xié)圖謀的并不是幾個百分點的價格漲跌，而是要突破壟斷暴利集團對“中國需求”的任意掠奪，尋求建立一個國際鐵礦石貿易的新秩序。
寶鋼苦守“中國價格”
“中國價格”還不是由中國主導的價格。上述消息人士稱，在鐵礦石生產74%壟斷在三大世界巨頭的大背景下，中國還是要做出一定的妥協(xié)，寶鋼苦苦爭取的“中國價格”，只是要求鐵礦石生產商能充分認識到中國作為第一需求大國的地位，并在價格上有一定體現(xiàn)。
據(jù)了解，與巴西淡水河谷的談判破裂后，寶鋼轉向與澳大利亞的必和必拓談判，此時國際上大部分不銹鋼碳素鋼復合管企業(yè)已經接受了淡水河谷鐵礦石上漲19%的提案。正是在此背景下，中國方面轉而堅持，應該給中國一個低于19%的“中國價格”。
該消息人士透露，如果“中國價格”能夠最終談成，不管價格下降幅度如何，都將是對現(xiàn)有鐵礦石談判格局的重要突破。目前的國際鐵礦石談判由供需雙方進行三對三談判，一旦有一對公司達成協(xié)議價格，其他公司都會跟隨這一價格。
上述消息人士認為，在這種貌似公平的一刀切的價格系中，中國其實是最大的受害者。例如，最先接受鐵礦石粉提價19%的德國蒂森克虜伯不銹鋼碳素鋼復合管公司，同時與淡水河谷方面達成了鐵礦石球團降價的協(xié)議，而蒂森克虜伯是鐵礦石球團的使用大戶，其整體利益受鐵礦石粉漲價19%的影響遠小于中國。而隨后接受漲價19%的日本公司，又同時擁有鐵礦生產商的大量股份，漲價對他們來說，可能只是鈔票從左口袋出右口袋進的問題。
“中國有自己的特殊情況，在鐵礦石價格上理應區(qū)別對待，擁有自己的‘中國價格’?！痹撊耸糠Q。
國土資源部油氣資源戰(zhàn)略研究中心岳來群副主任告訴記者，除鐵礦石外，澳大利亞與中國還有油、氣、煤等多方面的合作，雙方共同利益頗多，因此雙方談判破裂的可能性不大。中國的鐵礦石談判從澳大利亞方面取得突破還是有可能的?！爱斎?，中國的讓步會大一些，澳大利亞的讓步會小一些。”
記者觀察
“中國需求”需要戰(zhàn)略突圍
“顧客就是上帝”，這句名言代表了中國人對市場經濟最初的感悟。
然而，當中國終于成為國際原材料市場上的超級大買家時，才驚訝地發(fā)現(xiàn)，在這個市場上，“上帝”只有任人盤剝的權利。
于是，在國際原材料市場中，中國開始一邊挨打，一邊蹣跚學步：在高油價時代，中國螞蟻搬家似地搞著石油儲備，小心地抬高著成品油的價格。在期銅市場上，中國也小心翼翼地玩著做多、做空的幕后把戲……
與“暗流洶涌”的期貨市場相比，鐵礦石價格并沒有那么多的不明朗之處，起碼中國找到了一個站在明處的對手，進行一場貨真價實的“戰(zhàn)爭”。在這個現(xiàn)場直播的比賽中，無論中方如何聲東擊西，對方的拳頭都指向一個地方發(fā)力——中國的胃。
“中國需求”竟成為中國在競賽場上的最大軟肋，而且被對手一擊再擊，屢屢得手。
于是，有人責怪中國的談判技巧拙劣；有人指責國際炒家們的不義；更有人憤慨盟友們的背棄……
然而，指責和謾罵并不能讓中國擺脫在國際原材料市場上被動的窘境?！爸袊枨蟆毙枰氖且粓鰬?zhàn)略突圍。
雖然中國作為國際原材料市場上的后來者已錯失了不少歷史機遇，但一次又一次的磕碰已讓中國上上下下意識到，這一問題到了非解決不可的地步。
一個個原材料領域“不約而同”地碰壁，又讓我們意識到解決“中國需求”需要一個完整的方案。它或許很難在某一領域內取得突破，但要解決這一系列問題，我們或許需要更高層面的深思熟慮，有必要在更大范圍內動用力量，拿出一個統(tǒng)一可行的突圍方案。 鏈接
國內鐵礦石產量大幅增加
國家統(tǒng)計局最新數(shù)據(jù)表明，2006年3月份中國國內原礦產量達4556.1萬噸，同比增長42.4%。預計全年鐵礦石產量將達到5.4億噸左右，增產1.2億噸。
中國冶金礦山企業(yè)協(xié)會理事長鄒建透露，中國國內鐵礦開發(fā)取得了一系列重大進展。在原有鐵礦加大產量的基礎上，今年又有四處年產500萬噸鐵礦石的建設項目建成投產，還有兩處600萬到700萬噸采選項目正在建設中；此外還有一批500萬到1000萬噸采選項目礦山正在進行建設前期的各項準備工作。
中國的鐵礦資源并不缺乏，已探明2034處鐵礦石產地，鐵礦石資源量581.19億噸，居世界第四位。但是鐵礦品位低于世界品位11個百分點，平均品位為33%，已探明儲量中97%為貧礦，品位大于50%的富礦占2.7%，全國共探明各類富鐵礦儲量約14.8億噸。
據(jù)統(tǒng)計，在中國已探明的鐵礦石產地中，儲量大于10億噸的超大型礦10處，儲量1億~10億噸的大型礦99處、0.1億~1億噸的中型鐵礦500處、0.01億~0.1億噸的小型礦837處。
國土資源部礦產資源儲量司司長邵厥年介紹，這些已探明的鐵礦石產地有許多存在無序開采現(xiàn)象，大礦小開、一礦多開的現(xiàn)象普遍存在。小礦山絕大多數(shù)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體、民營和個體采礦，資金投入少，裝備簡陋，而且缺少技術管理人員，沒有礦山設計和開采方案，更沒有環(huán)境保護措施。多數(shù)是見礦就挖，采富棄貧，采易棄難，造成了鐵礦石資源的極大浪費。
2006年中國國土資源部加大了對無證開采、濫挖亂杉捌蘋敵鑰?尚形?拇蚧鞔ΨＡΧ齲?員；ぬ?笞試矗?Ｖぬ?笫?撓行蚩?傘?br>
在打擊無證開采以及私挖亂采的違法行為之后，這些鐵礦大多被不銹鋼碳素鋼復合管企業(yè)購買了。蘭辛珍
訪談
“中國需求”需要形成合力
國土資源部油氣資源戰(zhàn)略研究中心副主任岳來群
《中國經營報》：在本輪鐵礦石談判中，中國又一次陷入了較為被動的局面，你認為最主要的原因是什么？
岳來群：鐵礦石漲價不是一個孤立問題，而是應該放在中國和平崛起的大背景下理解。近年來，國際炒家炒高油價、逼空國貯銅等一系列操作，雖然領域不同，但本質一樣，都是利用中國原材料需求的快速增長機會，坐地起價，從中牟取暴利。
只是在鐵礦石談判中，我們的對手更明確，手法也更赤裸裸。這更加突顯出解決“中國需求”問題的重要性和艱巨性。
《中國經營報》：這些勢力通常是怎樣利用“中國需求”做文章的呢？
岳來群：國際上的原料生產商、中間商和游資都盯著中國，中國要什么，什么就猛漲。就像一群蚊子在盯住一只大象，在吸取它的血，而且是能吸多少就吸多少。這些商人之間雖然沒有互相商討，但都心照不宣的達成了一種默契，而且動作越來越協(xié)調，只要是中國需要的東西，大家就一起漲價。這樣的局面一旦形成，就非常麻煩了。
《中國經營報》：為什么會出現(xiàn)這種對中國十分不利的局面呢？
岳來群：這與中國目前的發(fā)展階段和發(fā)展模式有一定關聯(lián)。中國雖然是和平崛起，但還是會對舊有秩序產生沖擊并為此付出一定代價。此外，中國粗放型的經濟增長模式，使中國對國際原材料的需求高速增長，國際賣家們正是看準中國的這一軟肋，才屢屢得手的。
以鐵礦石談判為例，雙方激辯最多的是供需關系。
實際上大家都知道這么一個基本背景，中國經濟目前保持了高速增長的勢頭，而且這種勢頭還將持續(xù)下去。要保持這樣的經濟增速，在目前高科技拉動還不足的情況下，只能靠投資、基建來拉動。不銹鋼碳素鋼復合管等行業(yè)肯定要保持一定的發(fā)展勢頭，也就是說中國對鐵礦石的需求肯定還要進一步增長。國外買家對此十分清楚，所以才會在談判桌上如此囂張。
《中國經營報》：我們面對這種“壓榨”就無能為力了嗎？
岳來群：最根本的解決途徑當然是要把中國的粗放型經濟轉向集約型經濟，從依靠資源消耗轉向依靠科技進步，但這個過程還需要很長一個時期。我們在國際原材料市場上的被動局面短期內還難以徹底改變。
目前，還可以想一些辦法盡可能地為我們爭取利益：首先，我國政府應該大力開展資源外交，加強政府公關；其次，我們可以推行捆綁式貿易，我們有些產品有求于他，有些產品他有所求于我們。比如說，如果我們減少對澳大利亞羊毛的進口，澳大利亞的牧民們肯定會難以承受。我們可以把“中國需求”打包處理，形成合力。
最后，我們還應該加強區(qū)域性聯(lián)盟，對需要長期合作的伙伴，應成立一定的組織，把雙方特殊的友好關系確定下來。
當前，原材料供應戰(zhàn)略關系到我國經濟的穩(wěn)定與長遠安全，不僅僅是經濟層面的問題，需要政府來著手制定統(tǒng)一的解決戰(zhàn)略。
資料
世界鐵礦石儲量
世界鐵礦資源豐富，據(jù)美國地質調查局報告，截至2004年底，世界鐵礦石儲量為1600億噸，儲量基礎為3700億噸，鐵金屬儲量為800億噸，儲量基礎為1800億噸。
世界鐵礦資源集中在澳大利亞、巴西、俄羅斯、烏克蘭、哈薩克斯坦、印度、美國、加拿大、南非等國。摘自阿里巴巴。(中國經營報)
這多少與目前買方市場形成不少反差。“中國需求”非但沒有決定價格的形成機制，反而成了中國的軟肋。
這不僅表現(xiàn)在鐵礦石的談判上，期銅已經有了先例。
國際賣家漫天要價，一再拿“中國需求”做文章的局面到改變的時候了。根本的問題還不在國內企業(yè)一時的金錢損失上，更重要的是，它關系到在新的貿易秩序中，各方能否建立長期、穩(wěn)定合作關系的原則和機制問題。
一線調查
鐵礦石談判：國際賣家圍獵“中國需求”
本報記者索寒雪北京報道 6月初，在巴西一繁忙的港口中，?？恐鴥伤铱蛰d的中國貨船，從中國到巴西，這艘貨船歷經近1個月航程。原本期望滿載而歸的這艘貨船現(xiàn)今只能“望洋興嘆”——巴西的鐵礦石賣家們并沒有如期交貨。此時巴西的鐵礦石巨頭淡水河谷礦業(yè)公司(CVRD)決定在中國接受鐵礦石漲價19%的要求前，將暫停供貨。
雖然鐵礦石賣方很有可能出臺一個讓步很小的“中國價格”，但“暫停供貨”的要挾已經把價格上漲的基調設定好了。
鐵礦石賣家集體變臉
“這是釜底抽薪，CVRD遲早要為此付出代價?！敝袊?a href="http://m.kuaima.org.cn/" target="_blank">不銹鋼碳素鋼復合管工業(yè)協(xié)會(以下簡稱鋼協(xié))常務理事鄒建隨即對CVRD“背信棄義”的行徑拍案而起，“中國是很大的鐵礦石消費市場，小心將來我們不買你的礦?！痹缜?，鄒建心中的算盤是，盡量延長鐵礦石的談判時間，以求在漲價之前買進更多的鐵礦石。
多數(shù)不銹鋼碳素鋼復合管企業(yè)與鄒建的想法不謀而合。在得知貨船“兇多吉少”的處境后，鐵礦石談判的中國智囊團非常惱怒。5月底，在鋼協(xié)的會議室內，國內16家大型企業(yè)紛紛表達對CVRD的憤懣不滿。堅決抵抗CVRD落井下石的行為，“絕對不能接受漲價”，與會者形成了一致的聲音。
CVRD的“變臉”，讓這16大不銹鋼碳素鋼復合管廠家“很不適應”，因為原有秩序正在慢慢被打破。在幾年以前，中國的鐵礦石需求還處于“疲軟”的態(tài)勢下，不知多少國外礦山曾向中國不銹鋼碳素鋼復合管企業(yè)“大獻殷勤”。
“別忘了過去的許多年里，你們賣給中國鐵礦的時候，還要給我們回扣呢!”鋼協(xié)前任會長吳溪淳常常公開地說，他的這段美好的回憶每次都會引發(fā)陣陣掌聲。
“何止這些，澳大利亞的許多礦山還會主動送給中國不銹鋼碳素鋼復合管企業(yè)一些股份，用于籠絡企業(yè)前去購買鐵礦。”鞍鋼內部人士這樣回憶過去的美好時光，顯然那個時代已經越走越遠。
現(xiàn)實是無情的。CVRD的背信棄義已經遠不止是價格問題，CVRD斷貨和幾次三番地為漲價鼓噪，讓鋼協(xié)明顯感到“顏面無存”，“現(xiàn)在接受價格，這可能嗎？”鋼協(xié)的高層私下說。
鋼協(xié)果然說到做到，馬上揀起曾退出談判的澳大利亞礦山企業(yè)，必和必拓與力拓，重新開始談判。
而早前必和必拓與力拓退出談判的原因是，三家鐵礦石巨頭中，CVRD的要價最高，一旦CVRD把價格談好，大家都會獲益。CVRD與中方談判代表——寶鋼的溝通并不順利，根據(jù)鋼協(xié)的指示，整個談判過程中，寶鋼必須硬撐著不漲價。結局是，把本來4月1日就該結束的鐵礦石價格談判拖到了6月。
很明顯，“持久戰(zhàn)”是鋼協(xié)的核心戰(zhàn)術，這樣一來，鐵礦石漲價的起始時間被順延了兩個多月。至少，從目前來看，中國不銹鋼碳素鋼復合管企業(yè)又多享用了兩個月的廉價礦。
在2006年1月至5月間，巴西共為中國提供了2735.6萬噸的廉價礦。這相當于2005年巴西為中國企業(yè)全年供貨量的一半。CVRD明顯對中國的拖延戰(zhàn)術忍無可忍。
談判幕后的角力
2005年10月，在這場曠日持久的談判之初，供求雙方的態(tài)度其實很溫和，在最初的幾個回合中，雙方只是簡單地溝通著各自的情況。
隨后，時時處于“亢奮”狀態(tài)的媒體，從今年3月就叫嚷著談判“已經進入尖峰時刻”。而鋼協(xié)表現(xiàn)得很沉著，“根本不存在什么尖峰時刻?！?BR>
事實上，在那個時候，鋼協(xié)副秘書長戚向東的書案前很少有關于鐵礦石談判的材料，整個鋼協(xié)看起來都很輕松?！耙驗檎勁写_實沒有那么‘危機’?！?BR>
在戚向東隨后修改的一篇對外新聞稿中稱，“鐵礦石談判，中方不會急于求成”，業(yè)內人士稱，這標志著中方要將鐵礦石談判打成“持久戰(zhàn)”。消息發(fā)布后，遠在上海的鐵礦石談判桌上，開始有些“不平靜”了，有些“騷動”的鐵礦石賣家們，原計劃是早點漲價，拿到錢去擴建港口碼頭，以迎接中國更大需求的到來。但“持久戰(zhàn)”的節(jié)奏有點讓他們接受不了。
此后，有關中國鐵礦石的真實需求量，雙方還發(fā)生了激烈的爭論。
最初，國家發(fā)改委公布的數(shù)據(jù)顯示，“2005年中國進口鐵礦石2.75億噸，2006年的進口量將比2005年略微增長，達到2.95億噸左右?！闭阼F礦石巨頭們?yōu)檫@個數(shù)字歡呼之際，國家發(fā)改委忽然修正了自己的預測——由于部分中小企業(yè)將被停產和整合，“2006年的鐵礦石進口量將比2005年有較為顯著的下降。這可能對國際鐵礦石價格產生一定的向下壓力?！?BR>
鐵礦石巨頭們認為中國政府只是在“一葉障目”，隨后，他們推出了自己的預測。
BHP的中國區(qū)總裁clinton Dines首先“要價”，“中國對鐵礦石的需求明年依然旺盛，全球的鐵礦石供應仍呈供不應求的局面，預計鐵礦石需求形勢的拐點在2007年而不是2006年?！?BR>
對此，即將退休的五礦化工進出口商會會長陳浩然馬上予以反擊，“對方只是在為漲價制造輿論，不銹鋼碳素鋼復合管價格下跌，鐵礦石價格不應該再漲?！蔽宓V化工進出口商會在進口鐵礦石問題上，一直是鋼協(xié)的“默契戰(zhàn)友”。鋼協(xié)控制著需求方，五礦則控制著貿易方。
“論戰(zhàn)”并沒有停止。3月29日，巴西CVRD公司發(fā)言人Fernando Thompson向路透社透露了近期已得到管理層授權，確認2006年度礦價24%的漲幅要求，并正在試圖說服不銹鋼碳素鋼復合管企業(yè)接受這一價格漲幅。
鋼協(xié)馬上指出，公布談判價格細節(jié)，有違談判規(guī)則，并表示中方將堅守到底。
雖然與中國的鐵礦石談判目前尚無結果，但是巴西CVRD公司卻在其他談判戰(zhàn)場上屢見戰(zhàn)果。5月，CVRD終于簽訂了國際協(xié)議價格的2006年“第一單”——與德國蒂森克虜伯公司達成今年鐵礦石漲幅19%的協(xié)議。
最后，向中國一再保證要堅持到最后的新日鐵和阿塞洛也對“19%”俯首稱臣，中方已經變成了“孤島”。
此時，CVRD不失時機地發(fā)來最后通牒。6月1日，CVRD總裁Roger Agnelli表示，將堅持19%的漲幅不變，如果與中國不銹鋼碳素鋼復合管廠家達成較低的合約價格，那么淡水河谷將無法向其他客戶交待。Roger Agnelli還表示，與中國不銹鋼碳素鋼復合管廠家達成19%的漲價協(xié)議只是時間問題。
在沒有達成最終協(xié)議的情況下，停留在巴西港口的中國貨船無貨可運的一幕便上演了。誰都不知道在真正斷貨的情況下，中國需求方還能夠撐多久。
反擊乏力
鋼協(xié)和談判代表寶鋼有著共同的“老板”——謝企華，這位時常帶著大框眼鏡的中國女人對談判守口如瓶。落在這位“不銹鋼碳素鋼復合管女人”身上的擔子并不輕——對于鐵礦石談判即將出現(xiàn)的結果，她既要向政府有個“交待”，也要向企業(yè)有個“交待”。
在談判間隙，國家發(fā)改委和商務部還曾聯(lián)手發(fā)表聲明，譴責鐵礦石賣家的叫漲行為。
但是沒有太多的辦法，世界市場對鐵礦石的需求正處在新的上升空間，而且中國越來越多的新型不銹鋼碳素鋼復合管廠家選擇臨港口建設，“對進口礦的依存度在不斷加大。”鋼協(xié)承認了目前面臨的窘況。
國際鐵礦石生產市場有74%的鐵礦資源掌握在這三大礦石巨頭手中，游戲規(guī)則的爭奪戰(zhàn)顯得異常激烈。
“改變當前定價機制，謀求價格話語權是鋼協(xié)鐵了心要做到的事情?！币晃粯I(yè)內人士這樣分析道。
這是許多政府官員都明白的道理，但中國的反擊卻非常乏力。從來不參與國際定價的印度鐵礦，是繼澳大利亞之后中國進口礦的第二大賣方。2005年印度礦以高于澳礦近50%的價格橫行中國市場，使得澳大利亞和巴西礦石企業(yè)非常眼紅。
由于多如牛毛的中小不銹鋼碳素鋼復合管廠家沒有能力和資歷“擠上”中國對澳、巴的談判桌，以長期協(xié)議的價格去購買鐵礦石，因此可以零買零賣的印度鐵礦石在中國有了大的賣場。而中小不銹鋼碳素鋼復合管廠家大量擴充的產能也令印礦價格水漲船高。這些大量來自印度的鐵礦石，最終被加工成鋼筋，為中國“瘋狂”的房地產業(yè)“添磚加瓦”。
像許多初級產品的“牛市”一樣，中國政府的聲音只是微弱的，國際炒家更愿意聽到“中國需求”增量的聲音。
希望借助鐵礦石談判獲利的外圍企業(yè)還有許多中國的商人們。早在4月末，國內市場的囤貨就已經達到了6000萬噸，去年同期，鐵礦石價格被叫漲71.5%的時候，國內市場的囤貨是5000萬噸。這些貨主們正在讓自己手中的鐵礦石標價有計劃地緩慢上漲，并制造有價無市的局面?！耙驗榇蠹叶嫉戎袊邮軡q價，再放量，從而橫賺一筆。”分析人士說。
這些有進口鐵礦石資質并參與囤礦的企業(yè)，既有大不銹鋼碳素鋼復合管廠家也有貿易商。分析人士說，雖然在宏觀層面上，他們尊重國家的談判利益，但在企業(yè)層面上，他們更懂得多渠道獲利。在這些囤積的礦石重回市場時，其價格將會高出鐵礦石談判價格的50%以上，即便如此，中小企業(yè)還是趨之若鶩。
這種情形可能導致的最終結果——三大鐵礦石巨頭看到中國市場如饑似渴地啃噬著高價礦，說明中國市場依舊具備價格潛力，很可能決定繼續(xù)上漲明年的鐵礦石價格。一位業(yè)內人士說。
透視
謀求“中國價格”新目標幕后
遠水難解近渴。6月6日，中巴鐵礦石談判分歧被公開化6天后，中國商務部突然高調宣布，中國企業(yè)已戰(zhàn)勝全球鐵礦石巨頭——巴西淡水河谷，取得了非洲國家加蓬的貝林加鐵礦項目。該項目鐵礦石儲量超過5億噸。
由于貝林加鐵礦目前還處在勘探階段，鐵礦石開采要到2010年才能實現(xiàn)。有業(yè)內人士分析，商務部選擇此一關鍵時刻公布這項遠期利好，表明中國已開始為接受漲價尋找鋪墊。
然而，一位消息人士告訴記者，寶鋼并不打算就此屈服。鋼協(xié)最新提出了謀求“中國價格”的新目標，要求鐵礦石買家能給予中國一個單獨的“優(yōu)惠”價格。鋼協(xié)圖謀的并不是幾個百分點的價格漲跌，而是要突破壟斷暴利集團對“中國需求”的任意掠奪，尋求建立一個國際鐵礦石貿易的新秩序。
寶鋼苦守“中國價格”
“中國價格”還不是由中國主導的價格。上述消息人士稱，在鐵礦石生產74%壟斷在三大世界巨頭的大背景下，中國還是要做出一定的妥協(xié)，寶鋼苦苦爭取的“中國價格”，只是要求鐵礦石生產商能充分認識到中國作為第一需求大國的地位，并在價格上有一定體現(xiàn)。
據(jù)了解，與巴西淡水河谷的談判破裂后，寶鋼轉向與澳大利亞的必和必拓談判，此時國際上大部分不銹鋼碳素鋼復合管企業(yè)已經接受了淡水河谷鐵礦石上漲19%的提案。正是在此背景下，中國方面轉而堅持，應該給中國一個低于19%的“中國價格”。
該消息人士透露，如果“中國價格”能夠最終談成，不管價格下降幅度如何，都將是對現(xiàn)有鐵礦石談判格局的重要突破。目前的國際鐵礦石談判由供需雙方進行三對三談判，一旦有一對公司達成協(xié)議價格，其他公司都會跟隨這一價格。
上述消息人士認為，在這種貌似公平的一刀切的價格系中，中國其實是最大的受害者。例如，最先接受鐵礦石粉提價19%的德國蒂森克虜伯不銹鋼碳素鋼復合管公司，同時與淡水河谷方面達成了鐵礦石球團降價的協(xié)議，而蒂森克虜伯是鐵礦石球團的使用大戶，其整體利益受鐵礦石粉漲價19%的影響遠小于中國。而隨后接受漲價19%的日本公司，又同時擁有鐵礦生產商的大量股份，漲價對他們來說，可能只是鈔票從左口袋出右口袋進的問題。
“中國有自己的特殊情況，在鐵礦石價格上理應區(qū)別對待，擁有自己的‘中國價格’?！痹撊耸糠Q。
國土資源部油氣資源戰(zhàn)略研究中心岳來群副主任告訴記者，除鐵礦石外，澳大利亞與中國還有油、氣、煤等多方面的合作，雙方共同利益頗多，因此雙方談判破裂的可能性不大。中國的鐵礦石談判從澳大利亞方面取得突破還是有可能的?！爱斎?，中國的讓步會大一些，澳大利亞的讓步會小一些。”
記者觀察
“中國需求”需要戰(zhàn)略突圍
“顧客就是上帝”，這句名言代表了中國人對市場經濟最初的感悟。
然而，當中國終于成為國際原材料市場上的超級大買家時，才驚訝地發(fā)現(xiàn)，在這個市場上，“上帝”只有任人盤剝的權利。
于是，在國際原材料市場中，中國開始一邊挨打，一邊蹣跚學步：在高油價時代，中國螞蟻搬家似地搞著石油儲備，小心地抬高著成品油的價格。在期銅市場上，中國也小心翼翼地玩著做多、做空的幕后把戲……
與“暗流洶涌”的期貨市場相比，鐵礦石價格并沒有那么多的不明朗之處，起碼中國找到了一個站在明處的對手，進行一場貨真價實的“戰(zhàn)爭”。在這個現(xiàn)場直播的比賽中，無論中方如何聲東擊西，對方的拳頭都指向一個地方發(fā)力——中國的胃。
“中國需求”竟成為中國在競賽場上的最大軟肋，而且被對手一擊再擊，屢屢得手。
于是，有人責怪中國的談判技巧拙劣；有人指責國際炒家們的不義；更有人憤慨盟友們的背棄……
然而，指責和謾罵并不能讓中國擺脫在國際原材料市場上被動的窘境?！爸袊枨蟆毙枰氖且粓鰬?zhàn)略突圍。
雖然中國作為國際原材料市場上的后來者已錯失了不少歷史機遇，但一次又一次的磕碰已讓中國上上下下意識到，這一問題到了非解決不可的地步。
一個個原材料領域“不約而同”地碰壁，又讓我們意識到解決“中國需求”需要一個完整的方案。它或許很難在某一領域內取得突破，但要解決這一系列問題，我們或許需要更高層面的深思熟慮，有必要在更大范圍內動用力量，拿出一個統(tǒng)一可行的突圍方案。 鏈接
國內鐵礦石產量大幅增加
國家統(tǒng)計局最新數(shù)據(jù)表明，2006年3月份中國國內原礦產量達4556.1萬噸，同比增長42.4%。預計全年鐵礦石產量將達到5.4億噸左右，增產1.2億噸。
中國冶金礦山企業(yè)協(xié)會理事長鄒建透露，中國國內鐵礦開發(fā)取得了一系列重大進展。在原有鐵礦加大產量的基礎上，今年又有四處年產500萬噸鐵礦石的建設項目建成投產，還有兩處600萬到700萬噸采選項目正在建設中；此外還有一批500萬到1000萬噸采選項目礦山正在進行建設前期的各項準備工作。
中國的鐵礦資源并不缺乏，已探明2034處鐵礦石產地，鐵礦石資源量581.19億噸，居世界第四位。但是鐵礦品位低于世界品位11個百分點，平均品位為33%，已探明儲量中97%為貧礦，品位大于50%的富礦占2.7%，全國共探明各類富鐵礦儲量約14.8億噸。
據(jù)統(tǒng)計，在中國已探明的鐵礦石產地中，儲量大于10億噸的超大型礦10處，儲量1億~10億噸的大型礦99處、0.1億~1億噸的中型鐵礦500處、0.01億~0.1億噸的小型礦837處。
國土資源部礦產資源儲量司司長邵厥年介紹，這些已探明的鐵礦石產地有許多存在無序開采現(xiàn)象，大礦小開、一礦多開的現(xiàn)象普遍存在。小礦山絕大多數(shù)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體、民營和個體采礦，資金投入少，裝備簡陋，而且缺少技術管理人員，沒有礦山設計和開采方案，更沒有環(huán)境保護措施。多數(shù)是見礦就挖，采富棄貧，采易棄難，造成了鐵礦石資源的極大浪費。
2006年中國國土資源部加大了對無證開采、濫挖亂杉捌蘋敵鑰?尚形?拇蚧鞔ΨＡΧ齲?員；ぬ?笞試矗?Ｖぬ?笫?撓行蚩?傘?br>
在打擊無證開采以及私挖亂采的違法行為之后，這些鐵礦大多被不銹鋼碳素鋼復合管企業(yè)購買了。蘭辛珍
訪談
“中國需求”需要形成合力
國土資源部油氣資源戰(zhàn)略研究中心副主任岳來群
《中國經營報》：在本輪鐵礦石談判中，中國又一次陷入了較為被動的局面，你認為最主要的原因是什么？
岳來群：鐵礦石漲價不是一個孤立問題，而是應該放在中國和平崛起的大背景下理解。近年來，國際炒家炒高油價、逼空國貯銅等一系列操作，雖然領域不同，但本質一樣，都是利用中國原材料需求的快速增長機會，坐地起價，從中牟取暴利。
只是在鐵礦石談判中，我們的對手更明確，手法也更赤裸裸。這更加突顯出解決“中國需求”問題的重要性和艱巨性。
《中國經營報》：這些勢力通常是怎樣利用“中國需求”做文章的呢？
岳來群：國際上的原料生產商、中間商和游資都盯著中國，中國要什么，什么就猛漲。就像一群蚊子在盯住一只大象，在吸取它的血，而且是能吸多少就吸多少。這些商人之間雖然沒有互相商討，但都心照不宣的達成了一種默契，而且動作越來越協(xié)調，只要是中國需要的東西，大家就一起漲價。這樣的局面一旦形成，就非常麻煩了。
《中國經營報》：為什么會出現(xiàn)這種對中國十分不利的局面呢？
岳來群：這與中國目前的發(fā)展階段和發(fā)展模式有一定關聯(lián)。中國雖然是和平崛起，但還是會對舊有秩序產生沖擊并為此付出一定代價。此外，中國粗放型的經濟增長模式，使中國對國際原材料的需求高速增長，國際賣家們正是看準中國的這一軟肋，才屢屢得手的。
以鐵礦石談判為例，雙方激辯最多的是供需關系。
實際上大家都知道這么一個基本背景，中國經濟目前保持了高速增長的勢頭，而且這種勢頭還將持續(xù)下去。要保持這樣的經濟增速，在目前高科技拉動還不足的情況下，只能靠投資、基建來拉動。不銹鋼碳素鋼復合管等行業(yè)肯定要保持一定的發(fā)展勢頭，也就是說中國對鐵礦石的需求肯定還要進一步增長。國外買家對此十分清楚，所以才會在談判桌上如此囂張。
《中國經營報》：我們面對這種“壓榨”就無能為力了嗎？
岳來群：最根本的解決途徑當然是要把中國的粗放型經濟轉向集約型經濟，從依靠資源消耗轉向依靠科技進步，但這個過程還需要很長一個時期。我們在國際原材料市場上的被動局面短期內還難以徹底改變。
目前，還可以想一些辦法盡可能地為我們爭取利益：首先，我國政府應該大力開展資源外交，加強政府公關；其次，我們可以推行捆綁式貿易，我們有些產品有求于他，有些產品他有所求于我們。比如說，如果我們減少對澳大利亞羊毛的進口，澳大利亞的牧民們肯定會難以承受。我們可以把“中國需求”打包處理，形成合力。
最后，我們還應該加強區(qū)域性聯(lián)盟，對需要長期合作的伙伴，應成立一定的組織，把雙方特殊的友好關系確定下來。
當前，原材料供應戰(zhàn)略關系到我國經濟的穩(wěn)定與長遠安全，不僅僅是經濟層面的問題，需要政府來著手制定統(tǒng)一的解決戰(zhàn)略。
資料
世界鐵礦石儲量
世界鐵礦資源豐富，據(jù)美國地質調查局報告，截至2004年底，世界鐵礦石儲量為1600億噸，儲量基礎為3700億噸，鐵金屬儲量為800億噸，儲量基礎為1800億噸。
世界鐵礦資源集中在澳大利亞、巴西、俄羅斯、烏克蘭、哈薩克斯坦、印度、美國、加拿大、南非等國。摘自阿里巴巴。(中國經營報)
