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聯(lián)系人：韓經(jīng)理
陜柴重工：拓市場保發(fā)展
從今年年初到8月底，陜柴重工有限公司新簽合同額超過13.5億元，市場營銷喜獲豐收。受此影響，8月以來，陜柴重工進入柴油機生產(chǎn)高峰，當月產(chǎn)出柴油機30多臺。據(jù)悉，今年年初以來，國內(nèi)船用中速機市場競爭日趨白熱，陜柴重工加大了在船用輔機、核電等市場的開拓力度，加快了科研步伐，通過體制、機制改革等一系列有力措施，積極拓展市場保發(fā)展。
國際金融危機爆發(fā)以來，我國民船主機市場開始步入大深度、長周期調(diào)整期，陜柴重工8PC2-6、8DK-28、MANL32/40等主力機型柴油機產(chǎn)品銷售空間受到擠壓，導致其現(xiàn)有柴油機主機市場份額急劇萎縮。為了扭轉(zhuǎn)這一局面，陜柴重工及時調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，加大了船用輔機市場營銷力度，今年上半年新簽輔機合同額超過1.7億元，同比增長244%。在國際、國內(nèi)對核電產(chǎn)品關(guān)注度和標準要求進一步提高的情況下，該公司積極開拓核電市場，收獲頗豐，今年5月底在上海與中國中原對外工程有限公司成功簽訂了C3、C4項目，共4臺（套）12PA6B機組合同。7月底，其又與重慶齒輪箱股份有限公司簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，并簽訂了過億元風電齒輪箱鑄件供貨合同。
為了建立覆蓋面更加廣闊的市場營銷網(wǎng)絡，進一步滿足客戶要求，不斷提高市場響應能力，陜柴重工重新搭建了營銷體系，針對不同產(chǎn)品的應用領(lǐng)域，新成立了輔機事業(yè)部、海洋工程事業(yè)部和備件銷售公司。為了進一步提高銷售和售后服務水平，該公司在大連、上海、廣州分別設(shè)立了3個銷售服務公司。另外，其還在崗位設(shè)置、人員配置、薪酬績效等方面建立了新的管理模式，為營銷工作提供了體制、機制保障，以提升企業(yè)參與市場前沿競爭的能力。
科技創(chuàng)新是提高企業(yè)競爭力的原動力之一，陜柴重工在這方面也不遺余力。三型新機的研制開發(fā)工作正在有力地向前推進，其中，首臺自主品牌CS21／32柴油機的裝配工作已進入收尾階段，用于燃氣發(fā)電的SXD6L40/46G燃氣機已開始裝配，SXD12V40/49柴油機研制項目正按計劃進行圖紙設(shè)計；18PA6B核電應急發(fā)電機組國產(chǎn)化主要研制任務基本完成，今年有望通過項目驗收；大型遠洋漁船動力系統(tǒng)關(guān)鍵技術(shù)開發(fā)項目的所有研制任務也已完成，已經(jīng)具備驗收條件。新科研項目的完成將為該公司拓展新的市場領(lǐng)域、提高市場應變能力、增強持續(xù)發(fā)展能力提供有力支撐。
靈活是拓市關(guān)鍵
眾所周知，近兩年來，受造船市場低迷影響，國內(nèi)船機企業(yè)的經(jīng)營情況普遍不太好，如何開拓市場也成了各企業(yè)大小會議的主要議題。在這種情況之下，各種拓市舉措應運而生。不過，一些企業(yè)一旦制定好了拓市措施便很少更改，并且在執(zhí)行時教條、僵化，缺少靈動性，收斂往往也不盡如人意。筆者認為，在目前復雜多變的市場環(huán)境下，拓市的關(guān)鍵不僅于舉措的制定，而且還在于企業(yè)能否切實提高市場響應能力，同時，因勢而變，靈活地執(zhí)行這些舉措。
重建營銷體制機制和搭建服務網(wǎng)絡是企業(yè)最容易想到的兩個現(xiàn)實的拓市舉措，但機制是否有彈性、網(wǎng)絡選點是否合理是舉措能否有成效的關(guān)鍵。營銷體制機制僵硬，營銷人員的積極性就將受到挫傷；網(wǎng)絡選點不合理，產(chǎn)品的推廣度將受到影響。陜柴重工有限公司在這兩方面就做得相當不錯，并已收到成效。在體制機制建立方面，其從崗位設(shè)置、人員配置、薪酬績效等關(guān)鍵方面著手激發(fā)員工工作熱情；服務網(wǎng)點選點方面，緊緊抓住大連、上海、廣州三個國內(nèi)海事重鎮(zhèn)，以提高其產(chǎn)品的市場認可度。
積極拓展非船產(chǎn)品領(lǐng)域也是船機企業(yè)靈活拓市的重要舉措。既然船機市場低迷，船機企業(yè)死抱著老市場不放絕非明智之舉，誰能夠更有效地做好產(chǎn)品延伸工作，拓展好非市場，誰就能夠生存得更好。陜柴重工深挖老市場，積極開拓漁船主機市場，與此同時，不斷做大核電柴油應急發(fā)電機組產(chǎn)品業(yè)務，積極開展風電齒輪箱產(chǎn)品研發(fā)，使企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理，也使企業(yè)抵御市場風險能力有所提高。
此外，根據(jù)市場需求變化趨勢開展創(chuàng)新活動是企業(yè)進一步提高競爭力、謀求更大市場的動力源泉。找到未來市場需求與產(chǎn)品延伸的交合點，開展科技攻關(guān)，對企業(yè)保持快速發(fā)展具有重要意義。陜柴重工扎根燃氣發(fā)電機、核電應急發(fā)電機組、遠洋漁船動力系統(tǒng)等市場前景較為樂觀的產(chǎn)品領(lǐng)域開展科研的做法，值得其他企業(yè)借鑒。
