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當(dāng)前，我國(guó)不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄產(chǎn)能已從先前的全面緊缺、結(jié)構(gòu)性緊缺，發(fā)展到如今的階段性過(guò)剩，不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄市場(chǎng)亦由以往供不應(yīng)求的賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為目前供大于求的買(mǎi)方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，到了“白熱化”程度。 在日前于上海舉辦的不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略暨不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄產(chǎn)品產(chǎn)需研討會(huì)上，鋼貿(mào)商就不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄市場(chǎng)形勢(shì)與營(yíng)銷策略這一專題進(jìn)行了圓桌交流，提出了各自應(yīng)對(duì)困境的“良方”，引起與會(huì)者關(guān)注。 憑借智慧與誠(chéng)信尋找“良方” 與會(huì)人士指出，我國(guó)不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄行業(yè)整體處在“高產(chǎn)能、高成本、低增長(zhǎng)、低效益”的格局之中，作為“蓄水池”的鋼貿(mào)行業(yè)，受到不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄供給居高不下、市場(chǎng)價(jià)格頻繁波動(dòng)、下游需求相對(duì)疲軟的重重壓力。同時(shí)，不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄廠家加大直銷、直供力度，進(jìn)一步擠壓了鋼貿(mào)商的生存空間。再加上面臨融資困難和資金缺口危機(jī)，現(xiàn)在是考驗(yàn)鋼貿(mào)商智商、德商的時(shí)候了。 “當(dāng)年不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄資源緊缺，只要拿到資源就能大把賺錢(qián)，現(xiàn)在可不同了，不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄供給大于需求，行情不好把握，資源反成了虧本的風(fēng)險(xiǎn)源?！币患忆撡Q(mào)公司的總經(jīng)理表示。嚴(yán)峻的經(jīng)營(yíng)環(huán)境逼迫鋼貿(mào)企業(yè)從粗放型經(jīng)營(yíng)向精細(xì)化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，少預(yù)測(cè)價(jià)格，多判斷趨勢(shì)，少分析拐點(diǎn)，多建立渠道。不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄營(yíng)銷更需要智慧和誠(chéng)信。 一些鋼貿(mào)商認(rèn)為，盡管在買(mǎi)方市場(chǎng)形勢(shì)下鋼貿(mào)行業(yè)利潤(rùn)微薄，不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄經(jīng)營(yíng)越來(lái)越艱難，但鋼貿(mào)企業(yè)未來(lái)仍然有發(fā)展空間。目前不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄企業(yè)的直銷不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄占全國(guó)不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄總量的33%，還有16%是由各不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄企業(yè)的分銷公司銷售的，那么還有50%的不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄約3億多噸是通過(guò)流通領(lǐng)域銷售的。這3億多噸不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄的銷售量是一個(gè)十分巨大的市場(chǎng)，因此只要找到不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄營(yíng)銷的“良方”，鋼貿(mào)企業(yè)仍大有用武之地。 實(shí)施“三分之一法則”加深合作 近年來(lái)，不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄廠家的不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄直銷、直供比例在持續(xù)提高，與鋼貿(mào)商的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，鋼貿(mào)企業(yè)生存空間受到擠壓。盡管如此，不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄廠家依然要利用鋼貿(mào)商的銷售渠道和資金實(shí)力來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)銷售份額。不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄廠家與鋼貿(mào)商的合作方式更加多樣，合作內(nèi)容更加豐富，例如零保證金、貨到碼頭付款、貨到定價(jià)、代銷模式、保價(jià)模式、一單一議、直接參與鋼貿(mào)企業(yè)投資，等等。這對(duì)于鋼貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是與不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄廠家深度合作的最佳時(shí)機(jī)。為此，一些鋼貿(mào)企業(yè)提出實(shí)施“三分之一法則”，即成為不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄廠家的前三分之一客戶。因?yàn)槊恳患也讳P鋼復(fù)合管護(hù)欄廠家的裝備、工藝、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品種質(zhì)量、生產(chǎn)規(guī)模、營(yíng)銷策略不盡相同，而鋼貿(mào)企業(yè)的品牌、信譽(yù)、實(shí)力也不完全一致，所以鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的特點(diǎn)和實(shí)力，選擇合適的不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄廠家開(kāi)展合作。同時(shí)，鋼貿(mào)企業(yè)要充分了解不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄廠家的營(yíng)銷策略，了解不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄廠家的產(chǎn)品分流區(qū)域和用戶組成結(jié)構(gòu)，為不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄廠家開(kāi)發(fā)客戶，銷售不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄廠家愿望賣(mài)的產(chǎn)品，成為不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄廠家代理量大、品牌好、地位穩(wěn)的前三分之一客戶。 鋼貿(mào)商提出，面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化還須增強(qiáng)營(yíng)銷能力，縮短貿(mào)易鏈。一些鋼貿(mào)企業(yè)鑒于客戶需求的多樣化、個(gè)性化以及客戶注重產(chǎn)品質(zhì)量、性能和采購(gòu)成本的特點(diǎn)，進(jìn)一步發(fā)揮渠道優(yōu)勢(shì)、資金優(yōu)勢(shì)、物流服務(wù)優(yōu)勢(shì)，提升技術(shù)、信息、物流服務(wù)水平;把不同不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄廠家的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品嫁接給適合的終端客戶;在產(chǎn)品出廠到終端客戶之間，設(shè)計(jì)出科學(xué)的服務(wù)方案，采取倉(cāng)庫(kù)前置、銷售前移的經(jīng)營(yíng)模式，最大限度地減少物流環(huán)節(jié)，縮短貿(mào)易鏈，降低物流成本，為終端客戶實(shí)現(xiàn)增值服務(wù)。 減少“出血點(diǎn)”尋求“增長(zhǎng)點(diǎn)” 鋼貿(mào)商還提出要?jiǎng)?chuàng)新融資方式，降低融資成本，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。作為資金密集型行業(yè)，降低融資成本、縮短資金運(yùn)轉(zhuǎn)周期是鋼貿(mào)企業(yè)在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中時(shí)刻追求的目標(biāo)。由于銀行對(duì)鋼貿(mào)企業(yè)的貸款越來(lái)越謹(jǐn)慎，融資難度越來(lái)越大，鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步發(fā)展強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、抱團(tuán)取暖的合作關(guān)系，并充分利用不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄廠家對(duì)鋼貿(mào)企業(yè)實(shí)行的零保證金、貨到碼頭付款、隨行定價(jià)等價(jià)格政策，降低融資成本，減輕資金壓力。 降成本、控風(fēng)險(xiǎn)也有助于鋼貿(mào)企業(yè)增強(qiáng)盈利能力。對(duì)于鋼貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，降成本、控風(fēng)險(xiǎn)就是減少“出血點(diǎn)”，尋求“增長(zhǎng)點(diǎn)”，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利。鋼貿(mào)企業(yè)降成本的方式有：降低庫(kù)存，減少資金占用，加快資金周轉(zhuǎn);削減費(fèi)用支出;多接鎖定利潤(rùn)的業(yè)務(wù)。控制風(fēng)險(xiǎn)的措施有：加深與銀行、不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄廠家和大型國(guó)企的合作，參與境外融資，保證資金渠道暢通;利用不同不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄廠家價(jià)格政策的互補(bǔ)性，對(duì)沖價(jià)格風(fēng)險(xiǎn);堅(jiān)持快進(jìn)快出、薄利多銷的經(jīng)營(yíng)模式，加快業(yè)務(wù)周轉(zhuǎn)，減少庫(kù)存積壓，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)采購(gòu);利用期貨對(duì)沖價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，或利用期貨、電子盤(pán)做套期保值業(yè)務(wù);建立預(yù)警機(jī)制，優(yōu)化倉(cāng)儲(chǔ)管理，避免重復(fù)質(zhì)押、虛假倉(cāng)單帶來(lái)的損失。 發(fā)揮集成優(yōu)勢(shì)建立專業(yè)團(tuán)隊(duì) 鋼貿(mào)企業(yè)還可以通過(guò)提升集中度、發(fā)揮集成優(yōu)勢(shì)、做大貿(mào)易規(guī)模來(lái)應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻局面。一些鋼貿(mào)企業(yè)提出在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)之間應(yīng)加強(qiáng)聯(lián)合，集中各自資金，化散為整，聯(lián)合起來(lái)與不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄廠家和銀行談判，以獲得更強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)和更多的銀行貸款。這種方式的特點(diǎn)就是通過(guò)聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域平臺(tái)資源聯(lián)動(dòng)，增強(qiáng)鋼貿(mào)商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。例如，上海一些資金實(shí)力雄厚的鋼貿(mào)商從一些中小不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄廠家手中購(gòu)買(mǎi)部分生產(chǎn)線，打造了一條具有競(jìng)爭(zhēng)力的不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄供應(yīng)鏈。他們上游向不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄廠家延伸實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的定制加工，下游為客戶做剪切加工，實(shí)現(xiàn)“門(mén)到門(mén)、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的物流配送服務(wù)，以服務(wù)增值獲取收益。 鋼貿(mào)企業(yè)要想增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，亦須建立一支高效、專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。在當(dāng)前買(mǎi)方市場(chǎng)的環(huán)境下，鋼貿(mào)企業(yè)必須打造一支能做到“知其然、行其妙、識(shí)其人、辨其道”的高素質(zhì)、高技能、高水平的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。這里說(shuō)的“知其然”，就是熟悉不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄產(chǎn)品性能、各不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄廠家之間產(chǎn)品差異，以及不同不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄廠家的經(jīng)營(yíng)策略;“行其妙”，就是能靈活運(yùn)用營(yíng)銷手段，將適合的產(chǎn)品賣(mài)給相應(yīng)的客戶;“識(shí)其人”，就是做到慧眼識(shí)珠，能夠準(zhǔn)確判斷客戶是否是自己公司適合合作的客戶，避免風(fēng)險(xiǎn);“辨其道”，就是能夠階段性把握市場(chǎng)運(yùn)行趨勢(shì)，合理銷售。 業(yè)內(nèi)人士指出，未來(lái)的鋼貿(mào)企業(yè)將呈現(xiàn)出規(guī)模大型化、經(jīng)營(yíng)多樣化、產(chǎn)業(yè)專業(yè)化的特點(diǎn)。未來(lái)能夠生存和發(fā)展的鋼貿(mào)企業(yè)，應(yīng)該是在服務(wù)、產(chǎn)業(yè)鏈上創(chuàng)造價(jià)值和增值的企業(yè)，是能夠高效率使用資源的企業(yè)。