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聯(lián)系人：韓經(jīng)理
前言：目前，我國有多達(dá)25萬家從事不銹鋼碳素鋼復(fù)合管流通貿(mào)易及物流企業(yè)，涉及銷售、加工、配送、倉儲等多個領(lǐng)域，整體狀況呈現(xiàn)小、散、亂、差的局面。我國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管市場體系是“金字塔型”，即期貨市場----批發(fā)市場----零售市場。這一市場體系決定了鋼貿(mào)商面臨日趨激烈的競爭，以往傳統(tǒng)的從不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家訂貨到市場銷售，賺取差價的經(jīng)營模式，已經(jīng)無利可圖了。
關(guān)鍵詞：不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家直銷、2012“優(yōu)惠”訂貨政策
直銷：近期，從全國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家了解到，由于今年不銹鋼碳素鋼復(fù)合管市場行情冷落，一些不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家為了加大銷售力度，都增加了直供或現(xiàn)貨直銷的計(jì)劃。如河北不銹鋼碳素鋼復(fù)合管集團(tuán)銷售總公司今年上半年板材直供比例達(dá)42%，比去年同期高出18%。此外，寶鋼、武鋼集團(tuán)在今年也分別提高了直供直銷的計(jì)劃目標(biāo)。而河北武安的普陽不銹鋼碳素鋼復(fù)合管、內(nèi)蒙古的包鋼，也開設(shè)了現(xiàn)貨直銷公司，三噸五噸的不銹鋼碳素鋼復(fù)合管都會賣，等于是一家貿(mào)易公司。
根據(jù)中國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管工業(yè)協(xié)會最新公布的數(shù)字，2011年1~10月份全國80家大中型不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管的銷售方式中，直供比例達(dá)36%，分支機(jī)構(gòu)比例達(dá)13%，而依靠貿(mào)易商銷售的分銷比例僅為42%。
不過，這種現(xiàn)貨直銷方式對于不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家來說也存在諸多風(fēng)險(xiǎn)，專家表示，既然現(xiàn)貨直銷公司要截取一部分鋼貿(mào)商的市場，那么也要承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)，那就是當(dāng)行情下行的時候，其囤積的現(xiàn)貨就要面臨貶值風(fēng)險(xiǎn)，如果不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家現(xiàn)貨直銷公司不能像鋼貿(mào)商那樣靈活經(jīng)營的話，就要面臨風(fēng)險(xiǎn)。
訂貨會優(yōu)惠迭出：時近年底，國內(nèi)各大不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家陸續(xù)召開了一年一度的訂貨會，其中，一系列針對明年客戶訂貨的政策被或公開、或秘密地出臺。據(jù)了解，在不銹鋼碳素鋼復(fù)合管行業(yè)“微利化”加劇、甚至虧損的大背景之下，今年年底，各家不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家為了搶占明年的市場份額，穩(wěn)定及爭取代理商和終端直供客戶的訂貨量，陸續(xù)出臺的訂貨政策與往年相比，可謂是“優(yōu)惠迭出”、“此起彼伏”。
據(jù)參加過不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家訂貨會的鋼貿(mào)商反饋，今年各大不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家給鋼貿(mào)商讓出的利潤空間、以及給出的“優(yōu)惠”，對比往年的訂貨政策“只多不少”，且“優(yōu)惠”方式多樣。為了爭搶明年的市場份額，各大不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家之間明顯存在著激烈的競爭關(guān)系。
日國內(nèi)最大的民營不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家——沙鋼召開了“2012年度用戶座談暨訂貨會”。據(jù)參加訂貨會的鋼貿(mào)商反饋，對比往年，沙鋼針對今年的代理商和終端直供客戶，新增了一系列獎勵政策。如沙鋼對完成今年訂貨量98%及以上的客戶，分品種獎勵6-30元/噸不等;次之，對完成了90%(含90%)到98%的客戶，分品種獎勵2-8元/噸不等;而對完成的量在80%至90%的客戶，也分品種給出了1-3元/噸的獎勵。
據(jù)了解，這種獎勵政策在此前不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家的年度政策中非常少見。此外，沙鋼還分檔次地降低了對代理商和終端直供客戶的保證金標(biāo)準(zhǔn)。在今年，沙鋼對代理商的保證金標(biāo)準(zhǔn)一致為300元/噸，而針對明年訂貨的代理商，沙鋼將分“全年訂貨量在6萬噸以下”、“全年訂貨量在6-12萬噸之間”、“全年訂貨量大于12萬噸”三個檔次，其中，噸鋼分別給出了300元、250元、200元的保證金標(biāo)準(zhǔn)。此外，對于終端直供客戶，沙鋼給出的保證金標(biāo)準(zhǔn)還要在此基礎(chǔ)上，同級別再下調(diào)50元/噸。
此外，武鋼近日對2012年冷軋、熱軋、硅鋼等品種的訂貨客戶也開出了優(yōu)惠政策。武鋼將客戶分為重點(diǎn)客戶、一般客戶和零星客戶三級，其中重點(diǎn)客戶對應(yīng)的優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)為5個點(diǎn)，一般客戶對應(yīng)的優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)4個點(diǎn)，零星客戶則沒優(yōu)惠。據(jù)悉，其每個優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)對應(yīng)的熱軋為30元/噸，冷軋為40元/噸，取向硅鋼為100元/噸，無取向硅鋼為50元/噸。
另外，華東地區(qū)某不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家針對今年按時支付貨款的客戶，開出了6-10元/噸不等的獎勵政策;山東某不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家則對明年訂貨的客戶開出了“返利優(yōu)惠”，如每月訂貨滿3000噸返利20元/噸，滿5000噸返利22元/噸，滿8000噸返利25元/噸。
值得一提的是，各大不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家一系列的優(yōu)惠和獎勵，普遍帶有附加條件。如上述沙鋼的獎勵政策，需要客戶保證明年的訂貨量不得小于今年，此外，客戶還必須保證明年上半年完成計(jì)劃量。在滿足這兩個條件之后，獎勵政策才會在明年7月份兌現(xiàn)。
聚焦2、營銷思路轉(zhuǎn)變
前言：2011年，對于鋼貿(mào)企業(yè)來說，是經(jīng)營最困難的一年，也是鋼貿(mào)商經(jīng)營思路轉(zhuǎn)變力度最大的一年。俗話說，鋼貿(mào)難做也得做，辦法總比困難多。年終盤點(diǎn)，這些鋼貿(mào)商方感經(jīng)營思路轉(zhuǎn)變之必要，營銷創(chuàng)新之重要。
關(guān)鍵詞：營銷交易模式、網(wǎng)絡(luò)“電子”銷售
時下，對于鋼貿(mào)企業(yè)來說，正處于轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，也是“大浪淘沙”、“逆水行舟”、“優(yōu)勝劣汰”的關(guān)鍵時期，更是展現(xiàn)新機(jī)遇和新希望曙光的關(guān)鍵時期。
然而，如何堅(jiān)守鋼貿(mào)這一陣地?怎樣破解擺有眼前的經(jīng)營困境?這成為2011年鋼貿(mào)商面臨的最大難題，而這卻關(guān)系到鋼貿(mào)商的生死存亡。因而，這一年，鋼貿(mào)商的思變意識比往年更強(qiáng)烈，更迫切。“難則思變”，不少鋼貿(mào)商掙脫“自我設(shè)限”，擺脫思維定式，甩掉“金科玉律”的束縛，走出囚禁思維的柵欄，進(jìn)行經(jīng)營理念創(chuàng)新，革新傳統(tǒng)營銷模式，著力調(diào)整市場定位。
隨之，一個個創(chuàng)新理念和營銷模式出現(xiàn)在鋼貿(mào)流通領(lǐng)域。諸如，“集成購銷”模式，“金融化”貿(mào)易，網(wǎng)絡(luò)營銷“電子化”銷售，“工程式”的一籃子配送服務(wù)，“銷售前后端融合”的運(yùn)營管理模式，“經(jīng)營連鎖式”的供應(yīng)鏈建設(shè)，變“買斷式代理”為“傭金式代理”的探索，建立“扁平化式”的銷售渠道，培植不銹鋼碳素鋼復(fù)合管物流園區(qū)，等等，這些經(jīng)營思路的轉(zhuǎn)變，讓不少鋼貿(mào)商破解面臨的經(jīng)營困境。
思路一變天地寬。經(jīng)營思路的轉(zhuǎn)型，使不少鋼貿(mào)企業(yè)面貌煥然一新，就拿園區(qū)化交易模式的創(chuàng)新來說，如今在上海地區(qū)已有各類民營剪切加工中心或開板廠62家，集加工、倉儲、貿(mào)易為一體。既是不銹鋼碳素鋼復(fù)合管的倉儲地，也是不銹鋼碳素鋼復(fù)合管的加工廠。如上海寶閩不銹鋼碳素鋼復(fù)合管集團(tuán)投建的共青加工中心、上海舜業(yè)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管集團(tuán)的舜業(yè)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管加工公司等。上海埃圣瑪金屬材料有限公司日前在江蘇鹽城打造的占地300余畝的不銹鋼碳素鋼復(fù)合管倉儲物流中心。這種園區(qū)式交易改變了以往的單純不銹鋼碳素鋼復(fù)合管買賣，而是融合了貿(mào)易、加工、配送、倉儲、物流，并提供商住、餐飲、文化、娛樂等服務(wù)，具有不銹鋼碳素鋼復(fù)合管貿(mào)易城的功能，她不再是過去的單一不銹鋼碳素鋼復(fù)合管買賣了。
有道是思路就是出路，思路有多遠(yuǎn)，就能走多遠(yuǎn)。要改變命運(yùn)，先改變思路。腦袋空空，口袋空空;腦袋轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，口袋滿滿。鋼貿(mào)商要想賺錢，就要勇于開拓，敢于創(chuàng)新，改變不適應(yīng)市場的經(jīng)營理念和銷售模式，確立順應(yīng)潮流的經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷策略，為自身生存和發(fā)展闖出更為廣闊的新天地。
聚焦3、海外投資建廠
前言：據(jù)報(bào)道，目前國內(nèi)不少不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)為了能夠獲得發(fā)展，采取了到國外建廠的辦法。據(jù)筆者了解，至少有6家不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)于2011年在海外建廠。2012年這一勢頭不會減弱。
關(guān)鍵詞：不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家“走出去”、鞍鋼、寶鋼、進(jìn)軍印度
中國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)海外建不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家最早始于2007年寶鋼計(jì)劃與淡水河谷在巴西合資，但由于巴西方面要求太高而宣告失敗。此后武鋼、鞍鋼也大膽嘗試，分別在巴西和美國投資建廠。根據(jù)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管行業(yè)的“十二五”規(guī)劃，國家將鼓勵更多的不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家“走出去”。
10月13日，從巴黎傳來消息，剛剛接任國際不銹鋼碳素鋼復(fù)合管協(xié)會(WSA)主席的鞍鋼總經(jīng)理張曉剛表示，鞍鋼正計(jì)劃在印度建設(shè)年產(chǎn)量200萬-300萬噸的不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家。如若成行，這將是繼新興鑄管、五礦等在印項(xiàng)目后，中國知名不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)再度進(jìn)軍印度。
“我覺得，在中國之后，印度(在不銹鋼碳素鋼復(fù)合管發(fā)展上)將是下一個大國?！睆垥詣傉J(rèn)為，印度的年度鋼產(chǎn)量和需求有可能在今后5至10年里增至1億至2億噸。
作為全球第一大不銹鋼碳素鋼復(fù)合管生產(chǎn)國，中國目前仍鮮有真正意義上的國際化不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家。繼大規(guī)模海外資源投資熱潮之后，海外建廠沖動，開始在不少大型不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的心中醞釀。
今年以來，寶鋼集團(tuán)董事長徐樂江就多次公開表示：“中國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管業(yè)大規(guī)模、雙向投資的國際化時代即將到來?！倍壳爸袊鴩鴥?nèi)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管市場需求增速的放緩，或許也在另一層面迫使不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)在戰(zhàn)略上未雨綢繆。
聚焦4、接軌社會環(huán)保，有效減排，實(shí)現(xiàn)新的效益增長點(diǎn)
前言：整個業(yè)界都必須為環(huán)保作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)，包括上游原料市場和終端制造、建設(shè)等行業(yè)，這是享受權(quán)利之后必須履行的義務(wù)。為謀求更好、更長遠(yuǎn)持續(xù)發(fā)展，不銹鋼碳素鋼復(fù)合管行業(yè)紛紛接軌社會環(huán)保公益事業(yè)，有效減排，實(shí)現(xiàn)自身有效發(fā)展。這也是市場行情緊逼之下，轉(zhuǎn)型的又一途徑。
關(guān)鍵詞：低碳減排、鞍鋼、太鋼
“節(jié)能減排和循環(huán)經(jīng)濟(jì)不是‘燒錢’，而是新的效益增長點(diǎn)”。
不銹鋼碳素鋼復(fù)合管行業(yè)一直被視為排污最為嚴(yán)重的行業(yè)之一，今年節(jié)能減排目標(biāo)難完成，各地或掀起拉閘限電潮。而今年以來寶鋼股份也通過降低工序能耗、深化能源成本改善舉措、進(jìn)一步優(yōu)化工藝、推廣節(jié)能技術(shù)使用等，持續(xù)降低能源使用上游原材料。為進(jìn)一步踐行環(huán)境經(jīng)營理念，促進(jìn)節(jié)能減排，寶鋼股份把“強(qiáng)化能源管控，促進(jìn)節(jié)能減排”作為一項(xiàng)重點(diǎn)工作，確立“降低能源使用成本”成本改善項(xiàng)目，并予以專項(xiàng)推進(jìn)。
“作為中國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)的排頭兵，共和國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)長子，鞍鋼對節(jié)能減排歷來十分關(guān)注?！睆垥詣偱e數(shù)字說道，鞍鋼年產(chǎn)量在3100萬噸左右，用于環(huán)保方面的投入在70-80元/噸左右。
拿山東來說，山東省提出，“十二五”期間，要依托現(xiàn)有不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)自主研發(fā)和推廣節(jié)能減排技術(shù)，以及國家推薦的清潔生產(chǎn)技術(shù)、污染防治最佳可行技術(shù)，全面推進(jìn)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管產(chǎn)業(yè)節(jié)能、節(jié)水、節(jié)地、降耗和資源綜合利用，在繼續(xù)保持濟(jì)鋼、萊鋼作為國家第一批循環(huán)經(jīng)濟(jì)試點(diǎn)企業(yè)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，把山東省建設(shè)成為全國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管產(chǎn)業(yè)發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)示范區(qū)。到“十二五”末，全省不銹鋼碳素鋼復(fù)合管行業(yè)噸鋼綜合能耗、噸鋼耗新水、噸鋼二氧化硫排放、噸鋼煙(粉)塵排放量比2009年分別降低3.9%、11.1%、47.4%、41.6%以上。
山東省提出，要控制不銹鋼碳素鋼復(fù)合管總量，打造精品不銹鋼碳素鋼復(fù)合管生產(chǎn)基地，提高附加值，優(yōu)質(zhì)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管比重達(dá)到60%以上;加快技術(shù)改造，推廣應(yīng)用干熄焦、煉焦煤調(diào)濕風(fēng)選一體化、大富氧高噴煤高效燃燒、高爐煤氣壓差發(fā)電、轉(zhuǎn)爐干法除塵和負(fù)能煉鋼等節(jié)能技術(shù);推進(jìn)綜合利用，鼓勵對富余煤氣、余熱余壓、固體廢棄物、廢水進(jìn)行回收和綜合利用，融合建材、石化、電力等產(chǎn)業(yè)，延伸不銹鋼碳素鋼復(fù)合管資源綜合利用產(chǎn)業(yè)鏈;加快淘汰落后產(chǎn)能，到2015年，全省鋼產(chǎn)量控制在5000萬噸左右，行業(yè)單位增加值能耗降低10%左右，焦?fàn)t、高爐煤氣回收利用率達(dá)到95%以上，轉(zhuǎn)爐煤氣回收率達(dá)到100立方米/噸鋼，大型高爐全部配備高爐煤氣壓差發(fā)電裝置，固體廢棄物綜合利用率達(dá)到99%以上，工業(yè)用水循環(huán)利用率達(dá)到97%以上，主要生產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)負(fù)能煉鋼和工業(yè)廢水零排放。
此前太鋼董事長李曉波也感言：“節(jié)能減排和循環(huán)經(jīng)濟(jì)不是‘燒錢’，而是新的效益增長點(diǎn)”。2000年—2009年，太鋼累計(jì)投資63億元，實(shí)施了101項(xiàng)節(jié)能減排、循環(huán)經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目，通過調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，實(shí)現(xiàn)了工藝裝備、制造過程綠色化。太鋼2009年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入1013億元，比2001年增長了近7倍。
不銹鋼碳素鋼復(fù)合管是典型的高碳行業(yè)。有人說，高碳行業(yè)走低碳之路本身就是錯誤定位。有人說，降低污染，最好是把不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家搬遷。李曉波說，搬遷不是解決污染的好辦法。日本和韓國的很多不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家都在市中心，關(guān)鍵是要做到技術(shù)達(dá)標(biāo)，污染不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家也會變成綠色不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家，根本的出路在于企業(yè)和城市成為綠色發(fā)展價值取向一致的共同體。(
